B2B-Marketing-Beratung
Ich berate Kunden aus den Branchen IT, Industriedienstleistungen und Investitionsgüterindustrie schwerpunktmäßig zu den Themen Markenführung, Marketingstrategie und Unternehmenskommunikation.
B2B-Praxistipp zum Thema „Social Media“:
Eine praktische Entscheidungshilfe für B2B-Marketer
Was ist B2B-Marketing?
Beim Investitionsgütermarketing (auch Industriegütermarketing) handelt es sich um das Marketing von Produktionsfaktoren (Potenzial- und Repetierfaktoren), deren Absatz nicht an Konsumenten, sondern an privatwirtschaftliche oder öffentliche Organisationen erfolgt. Häufig wird heute auch von B2B-Marketing gesprochen.
Quelle: Wikipedia
B2B-Marketing Besonderheiten
- Mit Investitionsgüterentscheidungen sind hohe Folgekosten wie Schulungen, Wartungen, Energieverbrauch verbunden. Dies muss beim B2B-Marketing berücksichtigt werden, denn jede Beschaffungsentscheidung ist mit einer hohen Mittelbindung für das beschaffende Unternehmen verbunden. Hierbei werden oft die Total Cost of Ownership ermittelt, um die langfristigen Kostenauswirkungen der Investitionsentscheidung zu erkennen.
- Beratende Ingenieure werden durch die Käufer in allen Phasen des Beschaffungsprozesses eingeschaltet, um beispielsweise die Anfrageunterlagen zu erstellen, die Angebote der Anbieter zu bewerten und die Auftragsdurchführung zu überwachen.
- Der Bedarf von Organisationen ist derivativ, das heißt er leitet sich aus der Nachfrage der Kunden der Organisation ab. Der Hersteller von Investitionsgütern sollte im B2B-Marketing daher nicht nur den direkten Kunden beachten, sondern auch die Kunden nachgelagerter Stufen.
- Die Multipersonalität der Organisationen (Buying Center) ist beim B2B-Marketing zu berücksichtigen. Das Kaufverhalten von Organisationen unterscheidet sich wesentlich vom Kaufverhalten der Konsumenten.
- Die mithilfe des B2B-Marketing zu vermarktenden Leistungen sind häufig stark erklärungsbedürftig (beispielsweise eine Chip-Fabrik) und sehr individuell oder kundenspezifisch.
- Gegenüber anderen Gütern sind Produkte und Dienstleistungen, für die das B2B-Marketing angewendet wird, eher langlebige Produkte. Dadurch ergeben sich längerfristige Geschäftsbeziehungen. Die vertragliche oder faktische Kundenbindung ist äußerst hoch (Ersatzteilversorgung, Wartungsverträge).
- Häufig sind schon kleinere Hersteller von Investitionsgütern gezwungen, globales B2B-Marketing zu betreiben, da sich im näheren Umfeld nur wenige Kunden befinden. Dies führt zu relativ hohen Vertriebskosten.
- Aufgrund der globalen Verflechtung sind Buying Center häufig multiorganisational und international, mit der Folge, dass auch die Herkunft der Kaufentscheidenden keinen schlüssigen Ansatzpunkt für ein zielgerichtet differenziertes B2B-Marketing liefern kann.
- Letztlich sind die Marktteilnehmer als Kriterium des B2B-Marketing zu nennen: Diese sind, im Gegensatz zum Konsumgütermarketing, weder auf Nachfrage- noch auf Angebotsseite anonym.
